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Come definire il target per il proprio business

Serve una profonda analisi iniziale delle caratteristiche del nostro pubblico per capire quale servizio o prodotto offrire e come comunicare

Se abbiamo un’azienda, un’agenzia di servizi o un’impresa, capire qual è il nostro pubblico di riferimento è fondamentale per avere successo. Anche il prodotto – o il servizio – migliore è destinato a fallire se non c’è un pubblico pronto ad accoglierlo. Definire il target, dunque, è una delle fasi più importanti e delicate nella creazione di un’efficace strategia di marketing.

Nell'ambito delle attività propedeutiche alla definizione del target, lo studio del mercato di riferimento – come confermano anche gli esperti di Central Marketing Intelligence, agenzia attiva nell'analisi dei dati per il business – rappresenta un passaggio cruciale se si desidera agire basandosi su dati aggiornati.

Oltre allo studio del mercato, dobbiamo approfondire motivazioni, valori, desideri e paure del nostro pubblico, persone che di questi tempi da un brand si aspettano non solo prodotti e servizi di qualità, ma anche condivisione di valori e una visione del mondo simile alla propria.

Detto questo, come si definisce il proprio target? Vediamo insieme i passaggi fondamentali per generare le buyer personas in modo efficace.

Definire il target: cosa dobbiamo fare

In primis, diciamo che target è un termine del marketing tradizionale che indica il pubblico a cui intendiamo proporre un servizio o un prodotto. Per esempio, se siamo fotografi di matrimonio, il nostro target saranno ovviamente i fidanzati che hanno programmato di spostarsi di lì a breve. Semplice? Non sempre: talvolta, bisogna approfondire chi ha l’effettivo potere di acquisto.

Per fare un altro esempio, il pubblico-target di una merendina confezionata è il bambino oppure sono i genitori del bambino? In questo caso, il potere d’acquisto è in mano ai genitori, che prima di acquistare un prodotto per i propri figli vogliono accertarsi che sia sano e di qualità: ecco spiegato perché, negli spot dei prodotti per la colazione e la merenda, si “batte” sulla qualità degli ingredienti, la quantità di latte presente in percentuale, etc. Allo stesso tempo, però, bisogna convincere anche i bambini, che possono influenzare i genitori nella scelta della propria merendina preferita. 

Definire con attenzione il pubblico può essere la chiave per il successo. Molte aziende hanno da tempo incominciato a usare il modello delle buyer personas, che permette di creare il prototipo – o più prototipi diversi – del cliente ideale.

Le buyer personas sono a tutti gli effetti rappresentazioni fittizie dei clienti ideali: per crearle, bisogna identifica le caratteristiche demografiche (età, genere, località), psicografiche (gusti, interessi, attività, opinioni, valori, visione della vita), i comportamenti online (acquisti, vendite, presenza sui social media etc), desideri e prospettive. I dati si possono ottenere in diversi modi, dalle ricerche di mercato, online e offline, all’analisi dei big data.

A tal proposito, possiamo raccogliere dati preziosi dal sito e dai profili social (sempre stando attenti a rispettare il GDPR) sfruttando strumenti di analisi come Google Analytics; i dati serviranno a capire chi sono e come si comportano le persone interessate al nostro prodotto o servizio.

Il pubblico potrebbe poi non essere univoco: un’azienda che offre più prodotti e servizi potrebbe infatti avere pubblici diversi tra loro, almeno per alcune caratteristiche. Ecco che segmentare il nostro pubblico in gruppi omogenei sulla base di comportamenti di acquisto e  caratteristiche demopsicografiche può tornarci utile per personalizzare le campagne di marketing.

Studiare il pubblico della concorrenza, e il modo in cui i competitori si rivolgono al pubblico, è un’azione da non trascurare. Non solo aiuta a definire ancora meglio il target, ma anche a capire come reagiscono alle attività di promozione e marketing del competitor.

Infine, la fase di analisi: analizzare il comportamento del pubblico target è cruciale per capire se la nostra strategia funziona o va corretta. Il comportamento delle persone potrebbe cambiare nel tempo: monitorare costantemente le prestazioni delle nostre campagne e il successo dei prodotti/servizi può darci una grossa mano a identificare con sempre maggior precisione le caratteristiche e il comportamento delle persone.
Per capire il pubblico, dobbiamo accogliere i feedback e sfruttarli per migliorare il nostro prodotto/servizio. Sotto questo punto di vista, sono più utili i commenti negativi – se costruttivi – e le critiche circostanziate più dei complimenti: capire dove sbagliamo ci aiuta a migliorare. 

 

In conclusione

Definire il pubblico target è una fase tanto delicata quanto fondamentale nell’ambito di una strategia di marketing. Creare delle buyer personas, ossia modelli definiti del cliente ideale, ci aiuterà a capire in che modo il nostro prodotto o servizio può aiutare il nostro pubblico. Solo con un attento studio del pubblico il nostro business avrà successo: ecco perché analizzare il comportamento e le caratteristiche delle persone a cui vogliamo rivolgerci è così importante.